Самые большие ошибки, которые мы допустили, продавая на Амазоне

Все учат тому как надо, но очень мало, кто говорит об ошибках. На самом деле трудностей на Амазоне может возникнуть очень много, и очень сложно угадать, что именно случится с вами, но если моя статья поможет избежать хоть нескольких ошибок, то я уже буду считать, что написала ее не зря.

Итак, немного о моем опыте. Я веду 3 аккаунта на Амазоне. Два рабочих и один личный. Везде продаются очень разные товары, но в сумме их около 50. На работе у меня была возможность экспериментировать, допускать ошибки, на чем-то терять ради опыта и наконец-то научиться. Все это было возможно, так как у моего директора есть еще другие бизнесы и на старте у нас был достаточно большой бюджет. К слову, мои личные товары абсолютно отличаются от рабочих, так как рабочие выбирал мой директор, а для меня очень важна профессиональная этика, и я бы никогда не украла его идею, поставщиков и т.д. А вот личный опыт, я считаю, что применять в личных целях могу.

Итак, давайте разбирать проблемы и ошибки:

1. История о том, как мы потеряли $5к из-за кружочка на упаковке. В прошлом году мы успешно запустили товар в категории Food. На упаковке мы указали, что товар vegan, kosher, no gmo, USDA organic. Наш дизайнер решил указать эти значки сзади упаковки в одинаковых кружочках. Он нашел на shutterstock картинку буквы К в кружочке, в описании которой было указано, что это знак kosher, который можно использовать на сайтах, упаковках и любых других местах и добавил его. Мы очень благополучно запустили этот товар, и уже через пару месяцев продаж вышли на оборот в почти $30к и полностью органических продаж. Через полгода в один прекрасный день я обнаружила, что наш листинг заблокирован и для его разблокировки надо было связаться с владельцем интеллектуальной собственности, так ка мы нарушили Infringement of Intellectual Property. Оказалось, что компания Ok Kosher владеет всеми «к в кружочке». Наши юристы долго пытались решить этот вопрос, но в итоге мы заплатили $5000 и вывозили два месяца весь товар со склада, переклеивали наклейки на упаковках и завозили обратно. Мы продолжали продавать со своего склада, но продажи на fba значительно выше, соответственно потеряли деньги еще и на этом.

Вывод: нанимайте хороших юристов, которые проверят такие нюансы. Нам бы значительно дешевле обошлась проверка у специалиста, но мы даже не подумали, что такая проблема может быть.

2. FBA или FBM. Очень часто я слышу от людей, что они не хотят сразу завозить товар на Амазон. «Я попробую сам со своего склада/гаража продавать, если пойдет, то завезу на Амазон», — обычно говорят они. У меня большой опыт в этом. Мы начали продавать наш первый товар со своего склад и он «пошел», продажи были с первого дня, но это был очень удачно выбранный товар, и он уже успешно продавался на нашем сайте тоже. Мы продавали несколько штук в день и сами отправляли покупателям. Но давайте посчитаем.

  1. Мы продавали этот товар по $12. Себестоимость товара с доставкой из Китая составляла $1.2, комиссия Амазона $3.7 и доставка клиенту $2.66 (это при том, что у нас льготный аккаунт).
  2. Приблизительно про каждую 10ую единицу клиенты писали, что не получили, то есть usps терял, либо клиенты обманывали, но с этим разбираться надо было нам. Кроме финансовых потерь мы еще теряли драгоценное время, которое в Америке стоит очень дорого ( в среднем час сотрудника обходится в $10-$20 во Флориде в зависимости от квалификации)
  3. Мы продавали каждый день, но мы даже не представляли на сколько могут вырасти наши продажи, когда мы завезем на fba.

Через приблизительно 3 месяца продаж мы решили завести товар на Амазон.

  1. Себестоимость оставалась той же, но комиссия стала $4.80 (комиссия Амазона + доставка клиенту), то есть на каждой единице мы зарабатывали на $1.56 больше.
  2. Нам перестали писать клиенты, с ними коммуницировал Амазон. Иногда нам все же писали, что не получили товар, и мы даже сами отправляли им новый при том, что Амазон им отказывал, но при этом таких случаев было минимум в 5 раз меньше.
  3. Наши продажи выросли почти в 3 раза. Напомню, что это был очень удачный товар, на него в момент запуска был огромнейший спрос и мало, кто его продавал + у всех конкурентов был такой же дизайн, но ужасное качество. Именно поэтому он так «пошел» и это не значит, что если вы завезете на fba, то 100% продажи вырастут так круто. Но в большинстве случаев после этого с другими товарами мы тоже наблюдали рост хотя бы на 10-20%.

Вывод: Не совсем правильно проверять товар, продавая его с fbm, можно не увидеть тех продаж, которые потенциально может дать fba. В итоге вы можете отказаться от товара, который на самом деле мог бы продаваться очень даже неплохо. Советую на старте хотя бы небольшую партию завозить на fba

3. Заказ отзывов в русскоязычных сообществах. Два года я работала с Амазоном только с рабочих аккаунтов и для того что бы собрать отзывы я просила сотрудников подключать всех их знакомых и родственников. Всегда находилось достаточно большое количество желающих, отзывы были написаны красиво, с фотками и без проблем. У нас за все время со всех товаром максимум в сумме удалили 10 отзывов. Полгода тому назад я запустила свой личный первый товар. Я не сильно распространяюсь на работе о своих личных проектах (хоть у нас и никто не против), поэтому просить сотрудников особо возможности нет. Некоторые из них помогли, но мне надо было искать больше отзывов. Решила заказать в русскоязычных группах. Первая проблема, с которой я столкнулась, это ужасный английский. Люди совершенно не старались сделать отзывы правдоподобными. Это очень грустно, ведь от этого во многом зависят продажи, и сразу невооруженным глазом видно, что все отзывы фейковые. Я бы, не задумываясь, ушла с такого листинга, а американцы и подавно. Когда я делала отзывы, то работала над каждым, перечитывала, что написано у конкурентов, составляла большие интересные отзывы и делала максимально правдоподобные снимки товара в действии, а не просто упаковки. Но почему-то наши ревьюверы не понимают, что им доверяют. После нескольких отзывов я поняла, что мне надо тексты написать самой. Я потратила неделю, но составила 50 текстов отзывов, дала американцам на вычитку и отправила человеку, у которого заказала, но тут меня ждал новый сюрприз. Люди начали вставлять заголовок в текст (заголовок, который я так и подписала), а в сам заголовок дублировать весь текст или дважды писать заголовок: и в тексте, и в заголовке. Многие почему-то добавляли отзывы в кавычках. Не знаю стоит ли говорить о том, что так одинаково странно написанные отзывы скорее спугнут потенциального покупателя чем подтолкнут совершить покупку. Сказать, что я была в шоке, это ничего не сказать. Я просто не понимала, почему люди не могут справиться с такой простой задачей. И мне стало понятно, почему так много наших ребят не могут продать свой товар, и почему Амазон так часто блокирует такого рода листинги. В итоге мне пришлось делать скриншот каждого отзыва и отмечать, что именно необходимо исправить. Некоторые люди исправили, но некоторые с этой задачей тоже не справились. Чуть позже Амазон делал большую чистку ненастоящих отзывов, и не на одном из рабочих товаров отзывы не тронули, зато на моем личном были удалены все отзывы, и заблокирована возможность оставлять новые. Пришлось все начинать с нуля и завозить товар на новый листинг.

Вывод: безусловно тратить время на самостоятельный поиск людей, которые оставят отзывы кажется нецелесообразным, но, попробовав заказать отзывы, я для себя однозначно решила, что самостоятельный поиск стоит того. Если у вас нет знакомых в Штатах, то всегда можно найти знакомых знакомых, а еще можно поискать в американских группах. Если не получается, то, как минимум, составьте тексты самостоятельно (их можно собрать на основании отзывов конкурентов, просто комбинируя из разных текстов и заменяя некоторые слова), дайте американцам на вычитку и предоставьте очень детальную инструкцию каждому ревьюверу. Сейчас мы чаще всего собираем отзывы такими способами:

  • просим знакомых и знакомых знакомых (штук 10);
  • запускаем чат-ботов в Fcaebook, отдаем товар за gift card и позже просим оставить отзыв;
  • запускаем autoresponder в sellerboard.com. Seller board — один из моих самых любимых сервисов, не представляю себе как можно продавать на Amazon без Sellerboard. По-моему это самый удобный сервис для отслеживания прибыльности + есть autoresponder, отслеживание отзывов, позиции ключевых слов. Разных программ сейчас очень много, но в работе я использую только Hellium10 (код PETROVA10 даст вам скидку 10% на каждый месяц и годовую подписку, код PETROVA50 даст скидку 50% на первый месяц) и sellerise.com (еще программа не доработана, но уже имеет много всякого интересного и пока что бесплатно). Если еще не используете Seller board, то обязательно попробуйте. По моей ссылке можете пользоваться бесплатно 2 месяца — sellerboard.com.

Отзывы – это важнейший момент в запуске товара. И это будет работать, только если вы действительно уверенны, что продаете хороший товар. Отзывами вы можете подчеркнуть его достоинства, но если товар плохой, то очень быстро ваш рейтинг испортится плохими отзывами.

4. Боязнь товаров с большим количеством отзывов. Наверное в каждом видео о подборе товара говорится о том, что не стоит лезть в высококонкурентную нишу, особенно там, где на первой странице у всех около 1000 отзывов. Я долго слушала этот совет и боялась запускать такие товары. Но мне очень нравился один товар. Не только потому что я видела, что он продается хорошо у многих, а сам по себе, его функционал и использование. Я нашла хорошего поставщика, протестировала много видов и нашла тот, в котором я была уверенна. На первой странице меньше 1000 отзывов ни у кого не было, у парочки конкурентов даже было около 3000, разве что в рекламе можно было встретить продавцов с 30-40 отзывами. Мы сделали хорошие картинки с инфографикой, я заказала текст у своего копирайтера, проработала ключевые слова, которые добавила везде в тексте и в search terms, составила тексты отзывов, вопросы и ответы, дала все на вычитку американцам и завезла товар. Сервис запуска товаров Viral launch посчитал, что мне надо раздавать по 100 единиц в день по одному ключевому слову на протяжении 10 дней, чтобы выйти и удержаться на первой странице. Но я решила, что это слишком много и раздала 60 единиц товара своим знакомым. Каждый день по 5-7 по одному самому главному ключевому слову по storefront UR. Уже с 4 дня я увидела несколько органических продаж. После первых 5 отзывов я запустила рекламу с дневным бюджетом всего в $15. Через две недели у меня уже было около 30 отзывов, каждый день по 10-15 органических продаж. Через три недели Амазон дал мне бейджик #1 new release и в этот же день продажи взлетели в 3.

Для людей, которые проходили разные тренинги, такая история может показаться сказкой, но у меня это не первый товар, который «взлетел» не по правилам. Мой первый товар начал продаваться органически с первого дня без отзывов, со скопированной фоткой у конкурента (за что Амазон потом временно заблокировал мне листинг, пока я не поменяла фотку) и корявым текстом листинга, который я скопировала тоже у разных конкурентов, каждый bullet point был максимум в 2 строки. Но это была совсем узкая ниша, и на товар был огромный спрос, при этом продавцов почти еще не было, и все продавали низкокачественный товар. Мы же сделали очень качественную его версию и смогли выделиться среди конкурентов. Далеко не каждый товар, который мы запустили, стал успешным. Часть товаров сейчас медленно распродается по себестоимости на eBay, часть будет скоро дешево продаваться на Zulily, а часть даже лежит на чердаке и скорее всего пойдет на блогатворительность, но несколько товаров, которые мы долго боялись запустить из-за высокой конкуренции, сейчас оплачивают работу нескольких специалистов в Америке ежемесячно и позволяют нам расти и тестировать новые идеи и товары.

Вывод: не бояться высококонкурентных ниш и пробовать. Если вам очень нравится товар и вы уверенны, что нашли или сделали очень качественную его версию, то высокая конкуренция не должна вас останавливать. Нет правил, которые будут работать для всех. Если вы уверенны в качестве товара и смогли его красиво подать, то есть очень большая вероятность того, что покупатели быстро его полюбят, и он будет продаваться хорошо.

За два года работы с Амазоном бывало разное, но я всегда верю, что любую проблему можно решить и способ, я всегда находила. Чаще всего можно все решить просто позвонив в support Амазона. Не всегда с первого раза, но иногда после общения с десятым представителем решить проблему обязательно получается. Я обычно звоню каждый день не смотря на то, что они открывают кейсы. Я не люблю ждать и всегда верю, что можно решить вопрос быстрее. Если не получалось со службой поддержки, то гуглила или обращалась за консультацией к более опытным ребятам, но в 95% случаев можно решить со службой поддержки. Это совет для тех, кто тратит сотни и тысячи долларов за разблокировку товаров, если их забанил или убрал Амазон. Со мной такое случалось раз 10, не меньше и всегда получалось бесплатно решить и исправить проблему со службой поддержки.


 

5 Комментарий (-ев)

  1. Спасибо, очень познавательно!
    Очень мало подобных статей. И интересно читать, и про реальность amazon.

    Reply
  2. Здравствуйте ,Натали! А фото к листинга у вас можно заказать? Если да,то укажите пжл цены. Спасибо!

    Reply
    • У меня нет фотографов, но есть очень крутые дизйанеры, которые могут сделать продающую обработку фоток и инфографики. Если интересно, то напишите, пожалуйста, на ua.blognatali@gmail.com

      Reply

Обсуждение: