Как получать продажи с рекламы в фейсбуке на американском рынке

В этом году я поменяла профиль и переквалифицировалась из специалиста по Google Adwords в специалиста по рекламе в Facebook и Instagram. В США реклама в поиске отлично работает на высоко маржинальных товарах / услугах или на SAAS продуктах, то есть тех, на которые подписываются и продолжают платить помесячно. С недорогими или низкомаржинальными товарами в поиске Google редко получается выгодно рекламироваться. Несложно заметить, что в основном там находятся крупные компании, а малый и средний бизнес встречается редко.
 
Год тому назад мы запустили одновременно несколько интернет- магазинов с товарами для йоги: ювелирные товары, аромомасла, принадлежности для занятия йогой и многое другое. На тот момент у меня был небольшой опыт работы с ecommerce, и маленький с e-commerce в США, а рекламу в Facebook я запускала последний раз года 4 тому назад 🙂
 
Я послушала вебинары умных людей, перечитала статьи, вступила во всевозможные группы в фейсбуке и начала пробовать. Постепенно тестируя лендинги, таргетинги, рекламные тексты и картинки, я нашла для себя несколько работающих схем. С одной из них я хочу поделиться.
 
Я буду в основном писать про настройки самой рекламы, но вы должны понимать, что для успеха проекта важны все составляющие, и если даже если настройки будут сделаны идеально, то это не гарантирует успеха, если вы не поработаете хорошенько над посадочной страницей.
 
 

– Social prove –
(социальное подтверждение)

 
После запуска десятков рекламных кампаний я начала замечать, что начинаю получать конверсии приблизительно после того как пост наберет 100 лайков. Также у меня в ленте начали появляться продающие посты всего, касающегося йоги, и я обратила внимание, что у всех этих постов тысячи лайков. На страницах, на которых были опубликованы эти посты, я заметила, что они были сделаны не так давно, а у страниц не так уж много лайков. Изучив комментарии, я поняла, что много первых комментариев сделаны не американцами, а в основном людьми из таких стран как Филиппины, Вьетнам, Нигерия и т.д. Я не совсем понимала эти схему и начала искать информацию в профильных группах в Фейсбуке.
 
В Фейсбуке есть несколько видов рекламных кампаний. У каждой из них свои задачи. Алгоритм Facebook настолько умный, что понимает, что если вы настраиваете рекламу на:

  • Engagment (взаимодействие с постом), то он будет таргетировать и подстраивать рекламу на тех людей, которые с большей вероятностью провзаимодействуют с постом (лайкнут, прокомментируют, поделятся, просмотрят видео). Но эти люди не будут переходить по ссылкам на сайт и не будут покупать.
  • Website clicks (клики на сайт) будет показываться тем людям, которые с большей вероятностью перейдут на сайт, ознакомятся с тем, что у вас там написано, но далеко не всегда эти люди готовы совершать целевое действие (регистрация, подписка, покупка и т.д)
  • Website conversions (конверсии на сайте). В этом случает Facebook показывает рекламу тем, кто с большей вероятностью совершит конверсию на сайте. Обязательно!! на сайте должен быть установлен и настроен код фейсбука (facebook pixel). Именно он помогает оптимизировать рекламные кампании, со временем изучает ваших покупателей, показывает рекламу тем, кто с большей вероятностью является вашей таргетированной аудиторией, которая купит ваш товар, и помогает получить больше конверсий по более низкой цене.

Кампания типа “Website conversions” звучит очень привлекательно, но каким бы умным не был пиксель Фейсбука и каким бы классным не было ваше объявление, люди не очень спешат покупать по рекламе, у которой 10 лайков и ни одного отзыва в комментариях. Люди любят то, что хотят все окружающие. Это работает как очередь: как только несколько человек подходят к одному месту, все проходящие начинают останавливаться и тоже интересоваться, что же там такое.
 
Итак, несколько шагов как заставить людей покупать из вашей рекламы в Фейсбуке:
 
1. Создаете пост на странице. Пост хорош тем, что вы можете туда опубликовать любую картинку: горизонтальную, квадратную, и даже вертикальную, а обычное рекламное объявление ограничивает вас горизонтальной картинкой 1200х628 px. Также, в посте вы можете написать текст любой длины. Нет никаких ограничений, только следите за тем, что бы текст на картинке не превышал 20%. Раньше Facebook отклонял объявления, в которых больше 20% текста, сейчас пропускает, но сокращает охват. Инструмент, который помогает проверять картинку на пригодность: https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay. Этот пост мы и будем использовать в качестве рекламного объявления.
 
2. Лайки. Запускаем рекламу типа “Engagment”, и в качестве таргетинга выбираем такие страны как Нигерия и Филиппины. Можете пробовать и другие, но эти работают для меня лучше всего. Во-первых, реклама в этих странах невероятно дешевая, а во-вторых, население этих стран отлично говорят на английском. Я заходила на профайлы пользователей и была шокирована тем, что, например, в Нигерии почти все посты у людей были написаны на идеальном английском с американскими оборотами. На Филиппинах некоторые пишут на филиппинском, но они часто иммигрируют по разным странам, и у большинства тоже посты на английском. За $10 обычно я получаю 1000-1500 лайков постов. Вот так выглядят результаты одной из рекламных кампаний.
 

Перед тем как запускать на Филиппины и Нигерию, я пробовала запустить кампанию “Post Engagment” на Штаты, но потратив $50, я не была даже близка к результатам, которые показаны на скриншоте. Приблизительно это дало нам 300-400 лайков.
 

Комментарии к постам. Мы с сотрудниками отмечали друг дружку в комментариях к посту и показывали фотки товара. Многие не решаются оставить первый комментарий, а когда они видят, что кто-то прокомментировал, то начинают более активно отмечать друг друга и оставлять комментарии.
 
3. После того как мы набрали нужное количество лайков, останавливаем рекламу на Филиппины и Нигерию, и запускаем рекламу типа ”Conversions” на Штаты.
 
Хочу сделать небольшую сноску: я по умолчанию считаю, что для запуска рекламы у вас подготовлены качественные фотографии и дизайны, ваш товар качественный, в котором вы уверены, и сами бы пользовались. В настройках кампании мы выбираем оптимизировать по интересующей нас цели и смотрим на конверсии. Тестируем несколько разных таргетингов (1 интерес на группу объявлений) и перераспределяем бюджет на те, которые приносят нам больше конверсий по более низкой цене.
 
По данной схеме я запускала уже около 10 разных товаров, и все они конвертировались. Какие-то лучше, какие-то хуже.
В любом случае надо понимать, что рекламная кампания не будет работать хорошо вечно. Пиксель Фейсбука смотрит на ваш таргетинг и выбирает из него лучших, тех, кто с большей вероятностью конвертируется. Люди совершают конверсию, но они не бесконечны и со временем ваша цена за конверсию начнет расти. В этом случае просто создайте новое объявление и сделайте все сначала. У меня не раз получалось вернуться к прежним результатам, а одно из новых объявлений принесло цену за конверсию в два раза ниже лучшей цены предыдущего, но через 2 месяца тоже стало дорожать.
 
Советы по составлению рекламных объявлений:

  • Достаточно сложно придумать тексты на английском языке, которые будут звучать словно их писали американцы. Для этого я всегда подглядываю за конкурентами, но еще у меня есть любимая статья, из которой я часто черпаю идеи: http://www.clixelmedia.com/viral-facebook-ad-swipes/
  • Пишите людям, что они должны сделать, и они это делают. У меня была задача увеличить средний чек корзины. Я написала в объявлении простую фразу: закажите 3 и получите бесплатную доставку. Приблизительно 30% клиентов начали покупать 3 единицы товара. Вот еще несколько вариантов того как заставить людей покупать больше:
    Consider buying 2 for you and for your friend
    Consider buying two for inconsistent usage
    People ask us if they can buy more than one and out answer is yes
  • Всегда пишите, что товар/услуга/акция ограничены:
    Limited discount for 100 person only!
    Today Only!
    This week Only!
    Limited stock left!
  • Просите отметить друзей, которым эта реклама будет интересна. Американцы все время везде друг друга отмечают, под любыми постами. Иногда они показывают друзьям, которым это может быть интересно, но очень часто они просят купить им то, что вы рекламируете. У меня как-то раз женщина отметила свою дочку и написала, чтобы та попросила папу купить ей это в подарок к празднику 🙂
    Вот пару идей того, что можно написать:
    Tag your friend to get this for you!
    Tag a friend that needs this!
  • Все чаще используют видео вместо картинок. При создании объявлений есть опция «слайдшоу». Если у вас нет возможности сделать свое видео, то можно загрузить несколько картинок и Фейсбук сделает простенькое видео. Очень советую попробовать. Видео захватывает интернет и в рекламе дает очень хорошие результаты.
  • Если вы решили запустить рекламу с картинкой, то убедитесь, что у нее не более 20% текста, иначе вы получите значительно меньший охват.
  • И главное, никогда не сдавайтесь, если первые рекламные кампании не сработают. Вам может повезти, и с первого раза все начнет работать, а может быть, как у меня, когда несколько месяцев я тестировала, пробовала, ошибалась и уходила в минус. Зато сейчас несколько рекламных кампаний за пару месяцев окупили все предыдущие

 



 

13 Комментарий (-ев)

  1. Добрый день.

    Не совсем понятно как вы запускаете рекламу типа ”Conversions” используя публикацию со страницы. Я не вижу такой возможности. Если в рекламе используется пост, то есть 3 варианта оптимизации рекламы — вовлечение, показы, дневной охват. Или я что то не правильно понял?

    Reply
    • Добрый день. Нет, это не оптимизация рекламы, это вид кампании. Вы создаёте отдельную кампанию вида conversations и там на этапе создания объявлений выбираете use existing post. Создавайте через ads manager или power editor, а не напрямую с поста.

      Reply
  2. Добрый день! Спасибо за прекрасную статью!
    Скажите, а вы запускаете conversion для Этси? Или только на свой сайт? Спасибо!

    Reply
    • К сожалению, нельзя настроить рекламу с оптимизацией на конверсии на Etsy, так как нет возможности установить код facebook нигде на etsy, но можна запустить рекламу с оптимизацией на трафик.

      Reply
  3. Добрый день, подскажите, как поменять цель поста? Если он крутился на вовлечённость, как этот же пост с лайками крутить на конверсии? Я не нашел, где это можно изменить

    Reply
    • Надо зайти в ads manager и создать новую кампанию, целью которой будут конверсии и в качестве объявления выбрать тот же пост.

      Reply
  4. А как работать с русскоязычным бизнесом, или это все работает только в англоязычном бизнесе?

    Reply
    • Андрей, я с Facebook начала работать после того как переехала, поэтому на русскоязычном рынке у меня опыта нет. В Украине я занималась только контекстний рекламой в поисковых системах и это давало хорошие продажи. В Штатах реклама в поиске безумно дорогая, а Facebook приносит хорошие результаты.
      Предполагаю, что на русскоязычном рынке тоже можно запускать рекламу поста на лайки, а потом на продажи, но не знаю порядок цен.

      Reply
    • Здравствуйте, Игорь. В статье говорится про товары из магазина Facebook, а не в общем рекламу любых товаров, так что реклама товаров на амазоне все также возможна.

      Reply
  5. Здравствуйте. Благодарю за за прекрасную статью!
    Скажите, пожалуйста, какой бюджет стоит потратить на одно объявление с целью конверсия, если в настройках включена галочка «оптимизировать под клики»? Конверсий на сайте еще не было и пикселю не достаточно данных для оптимизации под конверсии (покупки). Сейчас в статистике цена за клик по ссылке выходит 1$, при потраченном бюджете 9$. При дальнейшем откручивании объявления цена за клик упадет или можно считать, что объявление не зашло? Или стоит запустить параллельно кампанию с целью клики на сайт, чтоб дать пикселю больше информации, «пищи для размышления» ))
    Спасибо!

    Reply
    • Здравствуйте, Юрий. Рада, что статья понравилась! Нет однозначного ответа ни на один из вашего вопроса, каждая ситуация должна рассматриваться индивидуально. Все зависит от вашей тематики, продукта, товара/услуги, который вы рекламируете или может вы не продаете, а конверсией у вас является заполнение формы на бесплатную брошюру или запись на вебинар. Я обычно начинаю с $15-20 на группу объявлений, а далее корректирую в зависимости от того, какая группа конвертируется. Далее делаю дубликат наиболее конверсионных групп и ставлю на них уже большие бюджеты. При потраченных $9 однозначно рано делать вывод, у вас совсем еще нет статистики и во многих тематиках цена за клик в $1 может быть вполне нормальной. Важна не цена за клик, а сколько вы при этом зарабатываете.

      Reply

Обсуждение: